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农资人掌握这7点,赊不赊销你说了算!

时间:2019-03-18   编辑:中国农药网  浏览次数:

    农资赊销是一个老生常谈的话题,也是令农资经销商们头疼多年的历史问题。

    很多经销商经常问:到底有没有破解农资赊销的诀窍?

    而笔者想说:解决赊销的法宝就掌握在你自己的手里。你的农资你做主,是否赊销你说了算!

    农户赊销的几个原因:

    一、农户确实一时手紧没有钱。这个因素产生的赊销一般不能算作危险的范畴,居家过日子谁家没有个一时手紧的时候呢?什么婚丧嫁娶、意外事件,难免有个马高镫短的,只要不是恶意的就没什么问题,所以只要你资金运转没太大压力的话,能帮一下就帮一下,你帮他一时,他会感激你一世。和客户的感情有很多就是这个时候建立的!

    二、客户对你不熟悉或对你的产品和技术心里没底,怕出事后你不承担责任。虽然心里没底儿,反正赊着你的账呢,即使有点儿啥问题他手里多少有个抓头儿,有这个想法的农户不在少数。对于这类客户,你只需要通过你的所作所为让他感受体会到你的技术实力和产品效果就可以了。

    三、攀比心理作祟。别的农户能在你这里赊账,凭啥我非得掏现钱?或者别人都现钱唯有我赊账才显得我与众不同。

    四、客大欺店。我是种植大户,我的农资需求量特别大,别的农资店都是对我请客送礼赊给我货,所以你给我供货就必须赊给我,咱们才能合作。

    五、浑水摸鱼型。这类的人唯利是图,把一些蝇头小利看的比碾盘都大。大面积撒网小面积捞鱼,赊的店家多了,到最后能赖一家是一家。

    那么如何破解赊账这个顽疾呢?病不是一天得的,也不是一天就能治好的,要想杜绝赊账还真得下点儿功夫!

    1、坚定信心、杜绝赊账、从我做起

    很多的农资经销商从事农资销售多年,一直以来都在饱受着赊账的痛苦,他也深知赊账给自己带来的困难和危害,他们也曾几度发誓不再赊账,不再赊账!说的时候斩钉截铁、万分悲壮,但是时间不长就把自己定的金科玉律给丢掉了。

    这么做其实还是有许多顾虑的:我不赊别人赊,我的客户都跑别人店里去了,我还卖什么、挣什么?我现在不赊账改做现款,原来赊账的客户现在不来了,原来的赊账款怎么收回?好死不如赖活着,虽然他们欠我款,但毕竟还能多多少少地买我点儿东西,还能多多少少地赚点儿……所以说如果还继续抱着这个目的就不要再整天嚷嚷赊账受不了、坚决不赊了,如果你真的不想再赊账受煎熬,就要彻底放弃这种得过且过的想法,猛药去疴!要杜绝赊欠做现款,就要经历这个阵痛,害怕阵痛就只能继续赊欠,二者只能取其一!

    分好类:哪些客户是你的优质客户(听话、有钱) ;哪些客户是你的重点客户(有钱但不太听话);哪些客户是你的待扶持客户(听话、缺钱);哪些客户是你的垃圾客户(年成交量少、爱占小便宜、赊账还经常出事故要你赔钱等)。对于你的优质客户你只需按照你之前的行为行事就好,这类的客户忠诚度较高,对你比较认可,你只需平时加强个人感情交流即可;对于有需求、有付现款能力但对你不太认可的客户就需要下一番功夫了,因为他们才是你最大的利益(销量)增长点。

    2、严把产品质量关

    假冒伪劣产品一概不进、一概不卖!做大厂家、大品牌产品。俗话说得好,“底气足才能胆子壮!”,所以,好产品就是不赊账!

    3、实行不同销售政策

    产品品类划分,不同品类(品牌)实行不同销售策略。老产品还可赊销,新产品必须现款;A厂家产品还可赊销,B厂家产品必须现款。

    4、赊销、现款制定不同的刺激方案

    针对相同的产品可以按赊销和现款制定两种不同的优惠政策,比如同一个产品赊账是120元,现款交易是110元。或者实行积分制,年底根据不同的积分档次送礼品:每现款交易一元积一分、赊账的话无论交易多少均不计积分、预付款可多积分等,利用农户爱占小便宜的心理促使农户现款交易。

    5、组建新的销售团队

    纵观一些企业和代理商虽然也要从赊账转做现款,但是还是原班人马,这就不可避免的出现“老熟人对老熟人”的尴尬局面,要知道越是老熟人越不好放下脸面谈条件的。这个时候最好还是组建新的团队或者调换一下人员的市场,“以前是以前,现在是现在,现在是我负责这个市场……”这样一来就不会再出现上述的尴尬局面了。

    6、不要单纯做产品,要多做技术和服务

    农资店老板和农户的关系如果是是单纯的买卖关系的话,这个关系是不牢靠的。举个例子来讲,顾客到药店买药品属于买卖关系,顾客到医院看病,医生为病人开药属于医患关系,这看似简单的关系转换,就导致顾客的思想行为发生巨大的变化:在药店买药他可以这个那个的随便挑选,药店售货员的建议基本起不了什么主导作用,并且还有可能向你讨价还价、要赠品礼品等;在医院就大大不同了,进医院先挂号,预缴多少多少费用,你有选择挂哪位专家号的权利,但是除了这个就没有其他权利可以行使了,专家医生让你化验你就得化验、让你做检查就得做检查,给你开药你就得乖乖地去划价缴款再取药;这个时候你肯定不会让医生给你开你指定某某牌子的药,也不会和医院药房讨价还价索要赠品对吗?

    所以,你要多做技术和服务,不要单纯地买卖产品,一定要让你的农户认识到:你卖给他的是技术和解决方案。通过技术+服务+产品进行打包销售,你才能变被动为主动,你的技术+服务做得越好,你在当地的竞争力就越强,你在农户心目中就越权威,农户对你就越认可和信赖。那时候你就像医生那样形成绝对优势,你还用担心你的农户赊账吗?

    7、帮你的农户挣到钱

    借用一切资源延伸你的业务链条,帮你的农户挣到钱。

    农资人请记住,赊不赊账的主动权就在你手里,而不在于农户!你如果不赊谁也不能强迫你,只不过你要做现款的话请你给农户一个和你做现款交易的理由。

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